汽车销售技巧之客户在展厅内四处观望

云智驾

客户走进展厅，四处张望着，目光一会扫扫这辆车，一会看看那辆车，汽车销售员微笑着迎了上去……
        

        

应对一：直入主题法
汽车销售员：先生，有没有比较喜欢的车型呢？
客户：我朋友买了一款你们的车，开了半年了感觉不错，我也想来看看那一款。
汽车销售员：您记得是哪一款车型吗？那款车都有什么特色呢？
        客户：他的那款车是这样子的……
        

   应对二：轻松寒暄法
汽车销售员：先生，欢迎光临！今天周末，下了那么长时间雨，天总算放晴了，您今天出来走动走动真是挑对了好时候。
客户：是啊，天气不错。
汽车销售员：我叫李明，木子李，日月明，这是我的名片。您看是自己先四处走一走熟悉一下，还是我带您看看车呢？您要是一路过来有些累了也可以到休息区坐一坐，喝杯茶，我给您拿些资料先看看。（给客户提供三种自由选择）
客户：我先看看车，有问题我叫你。

        客户在展厅内四处观望情况分析

        大多数人在进入陌生的环境时，或多或少都会有一点紧张感，客户在第一次走进展厅时同样也存在这种心理，他们需要有一个短暂的过渡时间来熟悉并适应环境。因此，汽车销售员在向客户微笑、点头或者打招呼示意之后，不要马上接近客户打开话题，应该给他们两三分钟的时间，自由地观看车型，淡化陌生感与紧张感。当客户放松下来之后，汽车销售员就可以通过直接挖需求或者聊产品，或者轻松地寒暄来拉近双方的距离。
        

错误方式提醒
        客户初次走进陌生展厅时，往往会在心里竖起一道防护墙或者壁垒，汽车销售员如果急不可耐地接近客户，很容易“碰壁”，遭到对方冷淡甚至是排斥的回应。这个时候，销售员“进一步”不如“退一步”，应该给客户一定的空间与时间。在与客户第一次接洽时，汽车销售员不要犯以下的几个错误：
        

1．“饿虎扑食”式
        看到客户进店，立刻迎上去询问需求或者介绍产品，让对方猝不及防。
        

2．“贴膏药”式
        客户看车时，销售员步步紧跟，让对方感到极度压抑。
        

3．“探照灯”式
与客户保持一定距离，但目光死死地盯着客户，让对方不自在、不舒服。
过度热情，与客户拍肩搭背，称兄道弟，端茶倒水，极尽殷勤，这会让对方难以适应，望而生畏。
        
汽车销售方法技巧

给客户“三个选择”
大部分客户首次到访展厅时，他们一方面希望能够自由地、不受干扰地先了解了解展厅环境和陈列的车型，而另一方面如果被汽车销售员“晾”了太长时间，连个带笑脸和打招呼的人都没有，那么客户也会感觉到冷落甚至是气愤。所以，汽车销售员对客户既不能不理不睬，也不能过度热情。

汽车销售员在客户进入展厅的第一时间，可以微笑点头示意，打个招呼，或者做个自我介绍，然后主动询问客户是想先自己参观，还是由销售员陪同讲解，或者先到休息区看看资料，这样的三个选择，既不失热情，又为对方预留了适应的空间和时间，体现了对客户意愿的尊重。具体的话术模板如下：


汽车营销话术案例
先生/女士，欢迎光临！我叫李明，这是我的名片。您是想自己先四处走一走熟悉一下，还是由我带您看看车呢？当然您如果一路过来有点累了也可以先到休息区坐一坐，喝杯茶，我给您拿些资料看看，您觉得呢？

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